Tot ce trebuie să știi despre managementul vânzărilor

În ziua de astăzi vânzarea produselor sau serviciilor nu mai este un proces atât de simplu. Prin urmare, companiile trebuie să elaboreze un plan de acțiune complex, care să genereze rezultatele dorite.

1.    Ce reprezintă managementul vânzărilor?

Managementul vanzarilor reprezintă procesul de gestionare a tuturor activităților de vânzare și de promovare a produselor sau serviciilor unei companii, inclusiv identificarea potențialilor clienti, dezvoltarea de strategii de vânzare și promovare, realizarea de studii de piata și creșterea volumului de vânzări. De asemenea, acesta include și gestionarea echipelor de vânzări și supervizarea activităților pe care acestea le întreprind.

Procesul de vanzare este reprezentat de toate activitățile prin care agenții de vânzări interacționează cu un posibil cumpărător. Aici vom include toți pașii necesari, de la etapa inițială de contact, până la finalizarea tranzacției și livrarea produsului sau a serviciului oferit. Vom regăsi în acest proces acțiuni precum: pregătirea și prezentarea produselor sau serviciilor, negocierea termenilor și realizarea contractului de vânzare-cumpărare. Chiar dacă procesul de vânzare poate fi diferit, în funcție de industrie și de domeniul de activitate, în general pașii de bază sunt următorii:

• Contactarea clienților potențiali;
• Prezentarea produselor sau a serviciilor;
• Prezentarea termenilor și condițiile de vânzare;
• Negocierea prețului;
• Pregatirea tuturor documentelor de vânzare;
• Livrarea produsului sau a serviciilor și finalizarea tranzacției.

2.    Realizarea strategiei de vânzări

Fiecare afacere are un ciclu de vânzare. Însă companiile, alături de un consultant de afaceri, trebuie să elaboreze împreună o strategie de vânzări.

Strategia de vânzări este modul prin care companiile își vor vinde produsele sau serviciile lor către clienții lor. Strategia de vânzări poate include elemente precum prețul, eforturile de marketing, publicitate, vânzări directe, vânzări în rețea, metodele de vânzare, metodele de follow-up etc. Strategiile de vânzări folosesc diferite metode de a atrage clienții și de a asigura că aceștia sunt mulțumiți de produsele sau serviciile lor.

O strategie de succes poate implica investiții în resursele organizaționale pentru a crea mai multe oportunități în contextul unui scenariu negativ. Acest lucru presupune creșterea performanțelor de vânzări prin investiții în formarea angajaților, care să le ofere acces la cursuri de vânzări, precum și la cursuri de digital marketing, content marketing și social media.

Bineînțeles, managementul vânzărilor trebuie să includă și o analiză a rezultatelor obținute.

3.    Analiza rezultatelor obținute

Analiza vânzărilor poate include informații precum: volumul de vânzări, cotele de piață, produsele și serviciile cele mai vândute, numărul de clienți și informații despre aceștia, alături de informații privind trendurile, factorii interni și externi ce influențează vânzările, evolutia economiei și orice alte date care pot fi utile pentru a înțelege și a optimiza vânzările. Colectarea acestor date face posibilă identificarea mai rapidă a clienților, permite îmbunătățirea planului de vânzări și managementul vânzărilor.

Majoritatea companiilor apelează la studii de piață pentru a afla situația industriei în care activează. Acest lucru poate ajuta la elaborarea propriilor previziuni bazate pe evoluția anticipată și pe atenuarea riscurilor de afaceri, cu scopul de a determina cel mai potrivit mod de a acționa.

Este extrem de important de menționat făptul că rezultatele financiare sunt strâns legate de managementul vânzărilor, iar un consultant de afaceri vă poate aprofunda analiza cauză-efect între diferite abordări și rezultatele finale. 

4.    Ce este și care este rolul unui consultant în afaceri

Un consultant în afaceri este, în fapt, o persoană calificată, care poate oferi asistență și sfaturi în vederea îmbunătățirii performanțelor unei companii. Acesta, după o serie de analize, inclusiv (studii de piață, analiza unor indicatori de performanta, analiza anumitor rapoarte și stiri economice, analiza financiară a companiei și așa mai departe) poate oferi un set larg de servicii, inclusiv o analiză de afaceri, planificarea strategiei, dezvoltarea de produse și servicii, marketing și publicitate, managementul schimbărilor și optimizarea operațiunilor. De asemenea, un consultant în afaceri poate oferi și un set de recomandări pentru a ajuta la identificarea și exploatarea oportunităților de afaceri.

Rolul principal al unui consultant în afaceri este acela de a ajuta o companie să își maximizeze profitul și să își îmbunătățească eficiența.

În cazul în care îți dorești să afli mai multe informații despre acest tip de job trebuie să știi că atribuțiile unui consultant în afaceri includ:

1. Analizarea nevoilor clienților și identificarea celor mai potrivite soluții pentru problemele lor.

2. Identificarea și analizarea oportunităților de afaceri.

3. Oferirea sfaturilor și recomandărilor pentru a maximiza profitul și eficiența afacerii.

4. Asigurarea unei baze informaționale solide pentru luarea deciziilor de afaceri.

5. Asistarea și consultarea clienților în procesul de planificare a afacerii.

6. Monitorizarea și evaluarea rezultatelor obținute prin implementarea planului de afaceri.

7. Facilitarea comunicării între părțile implicate în procesul de afaceri.

8. Comunicarea și descoperirea, alături de echipa de vânzări, a principalelor impedimente, dar și motivațiile care susțin activitatea. De asemenea, acesta va elabora si un plan de motivare, recompensare și chiar un plan de sancționare.

9. Dezvoltarea de strategii și planuri de acțiune pentru a atinge obiectivele de afaceri.

10. Monitorizarea și revizuirea activităților și performanțelor firmei.

11. Oferirea de suport pentru implementarea și gestionarea schimbărilor strategice.

De asemenea, trebuie menționat faptul că un consultant în afaceri trebuie să cunoască în detaliu compania, să se implice și să înțeleagă modul în care aceasta funcționează, pentru a putea propune soluții prin care activitatea acesteia poate fi îmbunătățită.

Încă nu ești convins că ai nevoie de un consultant în afaceri ori de consultanta management?

O colaborare cu un consultant în afaceri te poate ajuta să obții informații, cunoștințe și experiența necesare pentru a lua decizii informate atunci când vine vorba de dezvoltarea afacerii tale. Consultanții în afaceri dețin un nivel de expertiză și cunoștințe care te pot ajuta să identifici și să rezolvi mult mai ușor problemele companiei, să analizezi situația acesteia pentru a găsi cea mai bună abordare și să îți creezi un plan de acțiune pentru a atinge obiectivele firmei. De asemenea, consultanții în afaceri îți pot oferi sfaturi și suport pentru a ține pasul cu schimbările din mediul de afaceri, de a reduce costurile și de a maximiza profitul.